7 chiến thuật tâm lý học giúp bạn tăng doanh thu bán hàng
Áp dụng tâm lý học không chỉ để thuyết phục khách hàng đồng ý mua sản phẩm...
mà còn khiến họ cảm thấy đó là quyết định vô cùng đúng đắn.
Trước hết tôi muốn gửi lời xin lỗi đến các bạn vì các thuật ngữ chuyên môn mà tôi sẽ dùng liên tục trong bài này. Và để bù đắp cho việc đó, tôi sẽ dùng hình ảnh và những lời giải thích đơn giản để các bạn thấy rõ những định lý này tuyệt vời thế nào.
Dù thích hay không thì tâm lý học vẫn là một lĩnh vực quan trọng trong đời sống con người. Chúng ta thường trở thành nạn nhân của những hành động phi lý trí mà không hề hay biết. Marketer thường dùng những định luật này không chỉ để thuyết phục chúng ta mua hàng mà còn khiến chúng ta cảm thấy rằng quyết định đó là vô cùng đúng đắn.
Là một marketer, có lẽ bạn đã từng sử dụng những định lý này, dù có thực sự biết đến nó hay không. Tôi đặt tên cho từng định lý để giúp bạn nhận thức rõ hơn về chúng, nhờ đó có thể sử dụng hiệu quả hơn.
1. Hiệu ứng khung
Một cốc nước vơi một nửa cũng có thể được gọi là “cốc nước đầy một nửa”. Hãy nói cơ thể bạn có 75% là cơ bắp chứ đừng nói 25% là mỡ. Cùng một sự việc với những cách miêu tả nhau có thể đem lại sự khác biệt lớn trong phản ứng của người nghe'.
2. Hiệu ứng hào quang (Halo effect)
Chị gái tôi có cảm tình với Iphone trước khi nó được ra mắt vì trước đây chị đã từng dùng ipod và thấy rất hài lòng. Một sản phẩm tuyệt vời có thể có hiệu ứng halo đối với những sản phẩm khác của cùng một hãng sản xuất. Đó là lý do bạn có thể thấy chiến lược mở rộng thương hiệu (brand extension) được áp dụng rất nhiều. Nếu bạn đã có một sản phẩm thành công, bạn có thể thành công hơn bằng cách mở rộng kinh doanh các loại sản phẩm liên quan.
3. Không hòa hợp về nhận thức ( Cognitive Dissonance)
Nhiều nghiên cứu cho thấy con người có xu hướng phóng đại điểm tốt của những sản phẩm họ đã mua và điểm yếu của những sản phẩm thay thế khác mà họ không lựa chọn. Chúng ta sẽ cảm thấy bất ổn khi nghĩ sản phẩm mà mình mua không phải là tốt nhất. Chúng ta cố gắng giảm thiểu cảm giác không hài lòng về sản phẩm để tự thuyết phục bản thân rằng lựa chọn của mình là đúng đắn, ngay cả khi không phải như vậy.
Nhiệm vụ của marketer chính là giúp đỡ khách hàng xóa bỏ mâu thuẫn này. Đó là lý do trong phòng thử đồ luôn có những người bán hàng nói rằng “Bộ đồ này rất hợp với bạn”. Bên cạnh một sản phẩm tuyệt vời, các chính sách bảo hành, đổi và trả lại tiền nếu có lỗi hoặc các review tích cực sẽ giúp khách hàng an tâm trước và sau khi mua hơn.
Điều quan trọng hơn mà nhiều marketer thường bỏ qua là hậu mãi. Đây là thời gian khách hàng thường xảy ra mâu thuẫn nhất, và nếu họ không thể xóa bỏ nó, khả năng họ quay lại mua hàng là rất thấp.
4. Xung đột chính - phụ (Approach-avoidance conflict)
Bạn thích cái gì đó nhưng nó lại không tốt cho bạn? Chiến lược Approach-avoidance là dành cho bạn. Fast food trong thời kì ăn kiêng là thứ vô cùng hấp dẫn nhưng lại là kẻ thù của vòng eo. Bạn mê mẩn một chiếc áo khoác đắt tiền nhưng lại phải để dành tiền để mua xe. Thật là tiến thoái lưỡng nan! Những thông điệp marketing giúp đỡ khách hàng trong việc đưa ra quyết định sẽ đem lại doanh thu. Bạn có thể chọn một trong hai cách: nhấn mạnh hoặc xóa mờ đi mâu thuẫn.
Xóa mờ mâu thuẫn: Nói với họ rằng đồ ăn nhanh của bạn cũng không hẳn là tội lỗi lắm.
Bánh Burger Lowcarb giá 6 USD
Nhấn mạnh hơn: Đây đúng là ác mộng của những người ăn chay, yummy
5. Thuyết quy kết (Attribution Theory)
Có chuyện không hay xảy ra ư? Hãy đổ lỗi cho ai đó khác. Tất nhiên là bằng một cách khéo léo và hợp lý. Khi tôi còn làm việc ở Starbucks, một ngày một chiếc mày pha chế cà phê bị hỏng khiến việc phục vụ khách hàng trở nên chậm trễ hơn. Starbucks đã viết thư xin lỗi khách hàng và nói rằng công ty cung cấp máy đã không thể sữa chữa được máy bị hỏng. Về cơ bản là họ nói sự thật và đã rất thdông minh khi cho thêm vài chi tiết ( thay vì chỉ nói máy bị hỏng). Tìm cho khách hàng một đối tượng khác để khiển trách sẽ làm khách hàng thông cảm hơn với bạn.
6. Elaboration Likelihood Model ( Tạm dịch: mô hình khả năng đánh giá kỹ lưỡng)
Đối với một số mặt hàng, việc đưa ra quyết định mua hay không khó hơn hẳn so với các loại hàng hóa khác. Tôi không quan tâm lắm về nhãn hiệu giấy ăn mà tôi sử dụng. Tôi cũng không mất nhiều công suy nghĩ khi lựa chọn laptop, vì chắc chắn đó sẽ là macbook. Nhưng tôi luôn tốn thời gian cân nhắc khi mua một số mặt hàng khác như máy ảnh, nước hoa, sách...
Quyết định mua sắm không hẳn chỉ khó khăn đối với những mặt hàng có giá trị cao. Thầy giáo của tôi từng tốn một giờ để lựa chọn dầu gội. Tôi cũng có những người họ hàng chỉ mất có 5 phút để chọn mua ô tô mới. Nhưng đây chỉ là những trường hợp ngoại lệ, một marketer phải biết xem xét sản phẩm và nhận biết sản phẩm đó liệu có khiến hầu hết khách hàng phải “hao tâm tổn trí” trước khi đưa ra quyết định hay không.
Quá trình quyết định mua sản phẩm của khách hàng đối với loại sản phẩm bạn cung cấp có phức tạp không? Nếu câu trả lời là không, hãy chọn con đường “phụ”, nghĩa là đừng chú trọng quá nhiều đến các đặc tính kĩ thuật của sản phẩm nữa, bởi vì sẽ chẳng ai quan tâm đến chúng cả. Hãy dùng cảm xúc, sex, nỗi sợ hãi để thu hút sự chú ý của họ. Bao bì rất quan trọng đối với những sản phẩm mà không tốn nhiều thời gian để suy nghĩ trước khi mua.
Nếu câu trả lời là có, hãy cho khách hàng biết rằng sản phẩm của bạn thực sự đáng đồng tiền bát gạo. Trong trường hợp này, hãy đi con đường chính, tức là chú trọng đến đặc tính kĩ thuật và các lợi điểm bán hàng độc nhất.
Bạn vẫn có thể đi theo con đường "chính" mà không cần phải sử dụng một danh sách các đặc tính kĩ thuật chán ngắt.
7. Mưa dầm thấm lâu ( Foot-in-the-door và Door-in-the-face)
Foot-in-the-door về cơ bản nghĩa là nếu bạn muốn một người đồng ý thực hiện một việc gì đó, trước tiên hãy khiến họ gật đầu với những yêu cầu nhỏ hơn trước đã. Những người bán hàng rong rất giỏi trong việc này. Đầu tiên họ làm bạn chú ý, hỏi bạn rất nhiều câu hỏi trước khi ra đòn quyết định. Một khi đã gật đầu đồng ý, rất khó để từ chối yêu cầu lớn hơn tiếp theo.
Door-in-the-face: Bạn đã bao giờ gặp một cậu bé xin bạn 10 USD và sau khi bạn từ tối một cách lịch sự thì cậu bé lại tiếp tục đề nghị bạn mua vài cái bánh ? Đó là trường hợp mà Robert Cialdini đã gặp trước khi ông cho ra đời cuốn sách “6 principles of influence.” ( Tạm dịch: 6 nguyên tắc trong nghệ thuật gây ảnh hưởng)
Sau khi từ chối ai đó một yêu cầu lớn, chúng ta thường cố gắng giúp họ bằng cách đồng ý những yêu cầu nhỏ hơn để không day dứt lương tâm. Vì thế người bán hàng thường đưa ra những mặt hàng đắt nhất trước khi nói với chúng ta rằng có những sản phẩm thay thế với giá rẻ hơn.
Share This:
Kiến thức trong tôi
Chia sẻ những câu chuyện, luận bàn những vấn đề trong cuộc sống. Trên tinh thần cùng nhau chia sẻ cùng nhau tiến bộ
No Comment to " 7 chiến thuật tâm lý học giúp bạn tăng doanh thu bán hàng "