Tổng hợp các chiến thuật trong đàm phán và thương lượng thường dùng Phần 2
Giới thiệu những chiến thuật tiếp theo trong đàm phán và thương lượng thường dùng. Hãy cố gắng GHI NHỚ và VẬN DỤNG trong công việc và học tập nhé
Chiến thuật bắt chẹt.
Khi biết bên kia có những yếu điểm không tốt, bạn có thể bắt chẹt bằng cách nói ra các yếu điểm đó, tạo lợi thế cho bạn.
Ví dụ:Khi đi mua nhà bạn có thể dựa vào các yếu điểm để trả giá thấp xuống, như hướng xấu (hướng tây), nhà thắt đuôi chuột, từng nứt...
Đầu tiên bạn có thể hõan lại chút ít chứ đừng thừa nhận ngay để kiểm tra lại xem các thông tin mà phía bên kia đưa ra để bắt chẹt có xác đáng và phù hợp không. Thứ hai là bạn có thể áp dụng chiến thuật mặc cả nếu như bạn có những ưu điểm khác tốt hơn.
Chiến thuật trì hõan.
Khi một đối tác đệ trình cho bạn một đề nghị, đôi khi bạn không cần phải có phản ứng ngay mà cần phải trì hõan để có thời gian xem xét chính xác đề nghị của đối tác và chuẩn bị kỹ lưỡng các đối sách của mình.
Ví dụ: Khi xây nhà, bạn có thể gọi ba nhà thầu tới và yêu cầu họ chào giá. Khi cả ba đều gửi cho bạn bảng chào giá, bạn nói với họ là sẽ trả lời chính thức sau hai tuần. Trong hai tuần đó bạn sẽ có thời gian để kiểm tra các thông tin và tham khảo thêm ý kiến, giúp bạn ra quyết định cuối cùng một cách chính xác hơn.
Bây giờ bạn ở cương vị người gửi đề nghị của mình cho đối tác. Đối tác trì hõan và không trả lời ngay. Lúc đó bạn áp dụng "tương kế tựu kế", tức là trong thời gian đó bạn cũng chuẩn bị các đối sách của mình. Cách thứ hai là bạn có thể rút lui đề nghị. Cách thứ ba là bạn có thể đưa ra điều kiện để ngăn chặn. Ví dụ nếu trả lời ngay thì giá như thế còn nếu sau một tuần thì giá sẽ khác.
Chiến thuật lừa phỉnh.
Trong họat động kinh tế đôi lúc và đôi khi cũng cần phải áp dụng chiến thuật lừa phỉnh nhất định, với điều kiện các sự việc lừa phỉnh đó mang lại điều tốt đẹp sau này chứ không phải là bản chất hoặc tính cách của bạn.
Ví dụ: Trong luật đầu tư và một số đạo luật khác có quy định các công ty nước ngoài họat động tại Việt Nam phải ưu tiên cho các dịch vụ trong nước trước rồi mới đến các dịch vụ ở nước ngoài. Nhiều công ty thường không tuân theo các quy định này. Khi tôi gửi chào hàng cho các công ty nước ngoài bao giờ tôi cũng "đồng kính gửi cơ quan quản lý về mặt nhà nước". Khi đọc thấy câu này họ rất sợ và buộc phải ưu tiên cho chúng tôi. Thực chất tôi chẳng bao giờ gửi cho các cơ quan quản lý nào cả.
Các tốt nhất là trì hõan để kiểm tra lại những điều mà bên kia đưa ra. Các thứ hai là nếu bạn có bằng chứng hoặc số liệu thì đưa ra ngay để phản lại sự lừa phỉnh.
Chiến thuật đưa ra yêu cầu làm theo thông lệ hoặc quy định thông thường.
Khi thấy các thông lệ hoặc quy định thông thường có lợi cho mình, người ta thường đưa ra các thông lệ hoặc quy định thông thường đó, làm sao cho mình có lợi tối đa. Thông lệ hoặc quy định thông thường có tính thuyết phục rất cao, ít khi phải đàm phán - thương lượng nhiều.
Ví dụ: Khi đi mua nhà thì người bán phải chịu thuế còn người mua phải chịu tiền lệ phí trước bạ. Trước khi mua bán phải đặt cọc. Nếu bên mua không làm đúng theo cam kết thì bên mua mất số tiền cọc đó. Nếu bên bán không làm theo cam kết thì phải bồi thường gấp đôi...
Bạn có thể mặc cả hoặc chấp nhận một phần nào đó và nói rằng: Thông lệ là như thế nhưng tôi muốn như thế này cơ. Nếu không được bạn có thể giả bộ bỏ đi.
Chiến thuật không bao giờ đồng ý ngay cho đề nghị đầu tiên.
Đây vừa là chiến thuật trong đàm phán - thương lượng vừa là quy luật tâm lý xã hội trong cuộc sống. Cái gì đạt được dễ dàng, nhất là không mất công sức, thì thường bị coi rẻ và hạ thấp.
Nếu bạn bán nhà. Sau khi nói giá xong, người mua trả giá. Bạn chấp nhận ngay. Thế là bạn đã sai lầm rồi đấy. Vì thế nào người mua cũng nghĩ là họ đã bị hớ và có thể rút lui ngay. Hoặc ngược lại, nếu người mua chấp nhận mua ngay với giá bạn đưa ra mà không trả giá thì thế nào bạn cũng nghĩ là bạn đã ra giá hớ. Nguyên tắc là không chấp nhận ngay lời đề nghị đầu tiên trong một số trường hợp nhất định.
Nếu bạn gặp phải hoàn cảnh này bạn phải tính tóan để đóan biết ý định của đối tác qua các cử chỉ không lời, tuy rằng miệng nói là không đồng ý. Sau đó giả bộ bỏ đi hoặc trong trường hợp lỡ có đồng ý rồi thì nói rằng tôi còn phải hỏi ý kiến bà xã (hay cấp trên), rồi sau đó tìm cách mà tháo gỡ sau.
Chiến thuật chia cắt đối phương để thương lượng.
Nguyên tắc của chiến thuật này giống như trong quân sự. Nếu chinh phục cả tập đòan lớn (hay một nhóm) thì rất khó khăn. Cho nên người ta chia nhỏ đối phương để mà chinh phục từng phần, rồi sau đó chinh phục tòan bộ. Trong nhiều trường hợp, chính những bộ phận của phía bên kia bị chinh phục lại tự thuyết phục các bộ phận khác còn lại của họ, tạo thuận lợi cho ta.
Phải phát hiện ra chiến thuật này của đối tác. Kêu gọi hoặc đưa ra chính sách đòan kết nhất quán trong nội bộ.
Chiến thuật đối tác đến tham quan cơ sở của mình.
Mời đối tác tham quan cơ sở của mình là một việc làm mang lại những lợi thế đáng kể. Bởi vì trên bàn đàm phán, thông qua tài liệu quảng cáo, đối tác rất khó hình dung ra cơ ngơi và chất lượng bên trong của bạn. Khi đến tham quan họ sẽ tận mắt nhìn thấy và in sâu hơn vào tâm trí của họ về họat động thật của bạn. Ngoài ra, khi đã mất thời gian và công sức đi tham quan như vậy, đối tác thường có thiện chí tốt hơn. Các đối tác nước ngoài thường hay áp dụng chiến thuật này đối với các đối tác Việt Nam. Một chuyến tham quan Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông... với khách sạn 5 sao và quà cáp đối với một công ty thì chả đáng là bao, nhưng việc đó mang lại lợi nhuận to lớn đối với công ty họ. Nhiều cán bộ của ta do thiếu trình độ, khi sang tham quan thấy cái gì cũng lóe mắt cả lên. Khi về lại thì có những quà giá trị. Và rồi các hợp đồng được ký êm xuôi để sau đó các máy móc thiết bị đã xài rồi hoặc đã lỗi thời được đưa sang Việt Nam với giá của hàng hóa mới.
Khi được mời tham quan, bạn phải tỉnh táo làm chủ. Nguyên tắc tốt nhất là đừng để "hàm ơn" với đối tác. Bạn có thể tự tổ chức một chuyến đi tham quan bằng tiền và phương tiện của bạn hoặc công ty của bạn. Kế nữa là bạn áp dụng nguyên tắc cạnh tranh, tức là tham quan các cơ sở của đối tác khác để tiện bề so sánh. Cuối cùng là bạn phải tìm hiểu những người chê bai hoặc phàn nàn các đối tác mà mình đang làm việc với họ. Qua các sự phàn nàn này mà bạn tìm ra yếu điểm của từng đối tác một.
Chiến thuật thuyết trình giới thiệu.
Đây là một việc làm gần giống như quảng cáo. Thuyết trình giới thiệu đã trở thành một nghệ thuật. Nghiên cứu, tổ chức và thuyết trình tốt, làm người nghe thấu hiểu những ưu thế và mặt mạnh của bạn là một chiến thuật mang lại ưu thế rất lớn cho phía bạn và công ty bạn.
Các công ty kinh doanh bao giờ cũng có phần giới thiệu công ty.
Làm được mà không nói được là một bất lợi lớn trong cuộc sống và kinh doanh buôn bán.
Ví dụ: Mỗi khi ở Mỹ tổ chức bầu cử Tổng thống, chúng ta thấy các ứng cử viên thường phải bỏ ra rất nhiều tiền để phục vụ công tác thuyết trình của họ. Trước khi ra thuyết trình họ phải luyện giọng, luyện cử chỉ... sao cho có thể thuyết phục được cử tri cao nhất.
Trong trường hợp bạn cũng là đối thủ cạnh tranh hoặc bị sức ép của các trò "quảng cáo" thì bạn có thể đối lại như sau: Thứ nhất là bạn cũng làm y chang như vậy và chuẩn bị kỹ lưỡng và tốt hơn. Thứ hai là bạn có thể bố trí một người nói năng họat bát đứng ra thuyết trình. Thứ ba là bạn có thể tìm ra các lỗi và điểm yếu trong phần trình bày của đối tác, sau đó nhấn mạnh và xoáy vào các điểm đó.
Chiến thuật lập tuyến chắn.
Đây là chiến thuật hay được áp dụng phổ biến ngày nay trong các công ty và công sở. Các công ty, nhất là những người quan trọng, thường lập các tuyến chắn vòng ngoài, đó là các thư ký. Thư ký có thể ví như một vùng "phi quân sự". Mọi điện thoại và mọi quan hệ với thủ trưởng đều phải qua thư ký. Nhiều người dặn trước cho thư ký của họ những vấn đề gì và những ai thì mới chuyển điện thoại vào trong, còn ngoài ra thì chối khéo: "Thủ trưởng đi vắng". Nhiều thư ký sắc sảo còn chủ động dàn sếp các cuộc gặp gỡ cho sếp nếu thấy lợi cho sếp hoặc bản thân, và cũng "ỉm" ngay mọi đề nghị từ bên ngoài nếu thấy không có lợi cho sếp hoặc bản thân.
Một người khôn ngoan trong đàm phán phải biết "chọc thủng" hoặc "chinh phục" ngay phòng tuyến này. Đây là phòng tuyến rất chi là lợi hại. Anh bạn người nước ngoài của tôi kể rằng hồi anh ta kinh doanh ở một nước Châu Phi nọ, thay vì thuyết phục các bộ phận chức năng để có được phê duyệt của thủ trưởng, anh ta chọn ngay tuyến thư ký làm "điểm chiến lược" để chinh phục. Và quả nhiên anh ta đã "đi" đúng "cửa". Thủ trưởng nước nọ đã phê duyệt một dự án lớn của anh ta với nhiều thuận lợi hiếm có. Ngoài ra, trong quá trình tiến hành dự án, những mắc mớ và khó khăn đều được giải quyết thông qua thư ký một cách dễ dàng.
Trong trường hợp của anh bạn nước ngoài của tôi kể trên, anh ta gặp may bởi vì thư ký của thủ trưởng dễ chinh phục. Thế còn gặp trường hợp khó chinh phục thì sao? Cách tốt nhất là "lách" qua phòng tuyến mà vào trong. Bạn hãy lựa những lúc mà thư ký không có mặt. Ví dụ như lợi dụng lúc thư ký chưa đến văn phòng hay lúc thư ký đã về, thư ký đi phân phát công văn, thư ký đi ăn...
Chiến thuật ăn vạ bị xúc phạm hoặc bội ước.
Đây là chiến thuật mà những người đàm phán sắc sảo hay áp dụng để tấn công hoặc phòng thủ. Họ chú ý đến các sơ hở của bên kia, sau đó "ăn vạ" cho rằng bị xúc phạm hoặc bội ước, để:
a. Phục vụ ý đồ tấn công.
- Họ ép bên kia phải nhượng bộ.
b. Phục vụ ý đồ phòng thủ hoặc rút lui.
- Họ rút êm mà bên kia không dám trừng phạt.
Nếu bạn rơi vào trường hợp trên, câu đầu tiên là cứ xin lỗi. Sau đó hỏi họ và yêu cầu làm sáng tỏ xem bạn đã xúc phạm hoặc bội ước các gì và tại sao họ lại nghĩ như vậy. Hỏi họ xem họ có hiểu bạn trình bày sao. Điều quan trọng là phải cứng rắn không mủi lòng trước những tình cảnh giả tạo.
Chiến thuật khai thác thông tin qua các đối tác đang cạnh tranh nhau.
Tôi rất thích dùng chiến thuật này khi muốn chọn mua một cái gì, thuê hợp đồng một dịch vụ gì đó hay chọn một đối tác để hợp tác kinh doanh, khi mà kiến thức của mình rất hạn chế về mặt hàng, lĩnh vực dịch vụ hoặc đối tác muốn bắt tay với chúng tôi. Nguyên tắc là: để cạnh tranh, đối thủ này bao giờ cũng nêu ra các điểm yếu của đối thủ kia để "tiêu diệt" và làm nổi bật ưu thế của mình. Qua các lời "công kích" nhau như thế, tôi còn yêu cầu họ phân tích sâu hơn, tại sao lại nói là đối thủ kia yếu thế này thế nọ.
Cuối cùng, không những kiến thức của tôi được tăng cường mà tôi còn biết hết những yếu điểm của tất cả.
Ví dụ: Hồi tôi xây nhà, tôi yêu cầu ba nhà thầu gửi chào giá và các điều khỏan. Sau đó tôi gặp riêng từng nhà thầu một.
Nhà thầu A giá đắt nhất, sau đến nhà thầu B và rẻ nhất là nhà thầu C. Tôi gặp riêng nhà thầu A trước và chất vấn: "Tại sao nhà thầu B chào có 35 "cây" mà ông đòi tới 40 "cây"?" Nhà thầu A nói: "Tại vì họ dùng xi măng P300 còn tôi dùng xi măng P500. Ngoài ra, tôi còn làm đường điện và trồng cây cảnh cho ông chứ không như họ, chỉ xây là xây cho xong và lấy tiền". Chứ như thế tôi lại đem nhà thầu B đối chứng với nhà thầu C.
Liên kết: thiết bị định vị, thiết bị định vị ô tô, lắp đặt thiết bị định vị, thiết bị định vị xe tải, thủ tục xin cấp phù hiệu, định vị hợp quy, thiết bị định vị giá rẻ
Share This:
Kiến thức trong tôi
Chia sẻ những câu chuyện, luận bàn những vấn đề trong cuộc sống. Trên tinh thần cùng nhau chia sẻ cùng nhau tiến bộ
No Comment to " Tổng hợp các chiến thuật trong đàm phán và thương lượng thường dùng Phần 2 "